Negociar es un proceso de comunicación que busca influenciar en el comportamiento de los demás, para que ambas partes lleguen a un acuerdo ganar-ganar. Para que las dos partes sientan que han “ganado”, sus intereses o valores no tienen por qué ser opuestos. Negociar no consiste en ganar al otro, sino en conseguir una situación en la que ambos estén satisfechos. Cada parte debe concluir la negociación teniendo el sentimiento de haber ganado alguna cosa.

Exponemos algunas claves para guiar los procesos de negociación en nuestro día a día:

  • Las emociones intensas impiden entablar un clima de cooperación y de encontrar la solución. Primero las personas inmersas en la negociación deben separarse a sí mismos y a la otra persona del problema, esto es, pararse a pensar en las emociones, motivaciones, pensamientos,… que forman parte de la otra persona (así como los propios): ¿cómo está viviendo él esta situación? ¿Qué puede estar pensando/sintiendo? ¿cuáles son sus objetivos?. Ante un conflicto lo primero que podemos hacer es elegir un momento adecuado donde podamos sentarnos a hablar tranquilamente con una actitud de escucha y empatía. Si intentamos resolver el conflicto según ha surgido es posible que no nos sintamos cómodos o acabemos dando un mensaje que no se corresponde con nuestra intención.
  • La negociación basada en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”). Así que, merece la pena pararse a pensar en los verdaderos sentimientos, frustraciones, deseos, pensamientos,… que tenemos.
  • Cuando la negociación viene motivada por un conflicto, tenemos que tratar de definir la/s conducta/s inadecuada/s de las partes, de forma clara y específica (sin usar términos generales ni sobregeneralizaciones del tipo “nunca me ayudas”), definir cómo nos hemos sentido ante esa conducta (poniendo palabras a las emociones, sin intentar culpar a la otra persona de ellas, simplemente exponiendo los sentimientos para que pueda ponerse en nuestro lugar) y proponer encontrar soluciones para evitar estos sentimientos en el futuro.
  • Al mismo tiempo, trataremos de escuchar a su vez los sentimientos y argumentos de la otra parte, pactando formas de actuación futuras que sean beneficiosas para ambos.
  • A lo largo de la negociación, trataremos de buscar opciones que beneficien a ambas partes, es decir: buscar intereses comunes o complementarios. Primero se debe inventar, luego, decidir entre ambos. No se deben utilizar comportamientos intimidatorios, cuanto más ruda es la táctica, la resistencia es más fuerte. La persuasión, y no la dominación, procuran los mejores resultados. Tampoco debemos ser impacientes en una negociación, sin necesidad de precipitar las decisiones, éstas llegan. Es muy importante reflexionar antes de actuar, anticipar las consecuencias de las acciones para no dejarnos llevar por los impulsos.
  • Es muy importante valernos de criterios objetivos, no dejarnos llevar por presiones, por el temple de las partes,… Es decir, éstas deben esforzarse por abrirse a las razones del otro, y cerrarse ante las amenazas. 
  • Resulta fundamental escuchar al otro. Hablar demasiado y escuchar demasiado poco no nos ayudará. Al que le gusta escuchar, gana conocimientos, pero el que “abre” los oídos, consigue ser más sensato. Una forma de demostrar que estamos escuchando a la otra parte, es parafrasear lo que dice: “así que tú opinas que…”.
  • En una confrontación de intereses, debemos luchar por nuestro interés, nuestro motivo, por encima de luchar por mantener una posición superior o inferior en la negociación.